Il CRM nel marketing: il software che aumentare le tue vendite con campagne efficaci

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L’importanza del CRM nel marketing

Il software CRM (Customer Relationship Management) è una soluzione pensata per la gestione dei clienti dell’azienda e del front-office: si occupa insomma delle azioni e delle strategie esterne dell'azienda. Le sue funzioni principali sono quelle di determinare le esigenze dei tuoi clienti (potenziali e già acquisiti), gestire le attività commerciali, stabilire le tendenze di vendita e identificare le azioni di maggior successo per la fidelizzazione dei clienti.

Ma qual è l'obiettivo di queste automazioni? Aumentare le vendite attraverso azioni mirate e campagne di marketing efficaci. Ecco perché il modulo CRM per il marketing è così importante. È uno degli strumenti fondamentali per elaborare strategie commerciali di successo e aumentare i profitti. Sebbene anche con un modulo ERP per il marketing si possano effettuare alcune azioni, il CRM risulta senza dubbio più efficace.

Il CRM per il marketing ti consente di utilizzare tutte le informazioni raccolte e catalogate nel database, relative ai tuoi clienti potenziali (i prospect con cui potrai interagire) e quelli già acquisiti. In questo modo potrai effettuare campagne con contenuti personalizzati che risulteranno molto più efficaci, sia per chiudere più vendite che per le azioni di fidelizzazione.

 
Con le informazioni che ti fornisce il CRM per il marketing puoi determinare le tendenze d’acquisto dei tuoi utenti, effettuare azioni commerciali mirate e guidarli al meglio durante il processo d’acquisto, per fidelizzarli o farli diventare nuovi clienti.
 

Le principali caratteristiche e funzioni del CRM per il marketing

  1. Incrociare e analizzare i dati per stabilire tendenze e opportunità. Grazie alla gestione automatizzata delle informazioni, con un semplice click i dati di contatto e di vendita verranno ordinati e/o analizzati in base ai parametri per te più utili in quel momento. Avendo tutte le informazioni centralizzate in un unico database, sarà possibile organizzarle, filtrarle e incrociarle per nome societario, persona di riferimento, volume di vendite, prodotti acquistati, canali di interazione, ecc.
  2. Stabilire una corretta segmentazione per una visione d’azienda incentrata sul cliente. Attraverso variabili che ti aiutano a capire meglio chi sono i tuoi acquirenti, potrai stabilire delle strategie di marketing personalizzate, dare priorità a un certo tipo di consumatori, offrire promozioni mirate e scoprire quali sono i tuoi migliori clienti. L’analisi ABC, il sistema NPS (Net Promoter Score) o l’engagement sono nuovi parametri da considerare per segmentare al meglio i tuoi clienti e definire il target di ogni tua azione. Scopri di più.
  3. Utilizzare diversi canali di comunicazione per realizzare le campagne. Email, social network, sms, chiamate ... Un CRM marketing omnicanale è la scelta vincente per arrivare agli utenti attraverso i canali che loro utilizzano maggiormente, automatizzando l’invio di messaggi e contenuti.
  4. Monitorare il processo d’acquisto dell'utente step by step. Il CRM per la gestione del marketing ti darà l'opportunità di controllare e conoscere il ciclo di vita dei tuoi clienti: il tempo che trascorrono sul tuo sito web, in quali pagine si soffermano, a quali prodotti sono più interessati, in quale fase dell'acquisto si fermano, con quali canali interagiscono, quali promozioni interessano, ecc.
 

Le campagne più efficaci: il marketing relazionale

L'automazione dei dati e le analisi che si possono effettuare grazie al CRM per il marketing sono una fonte d’informazioni enormemente utile per realizzare campagne di marketing relazionale. Tali campagne sono pensate in base al ciclo d’acquisto di ciascuno, stabiliscono una connessione con l’utente ancor prima che egli diventi cliente. Il marketing tradizionale, invece, si focalizza sul prodotto e prevede l’invio dello stesso messaggio pubblicitario a tutto il tuo pubblico.

Il marketing relazionale si basa sulla realizzazione di azioni e campagne che incrementano le vendite concentrandosi in maniera personalizzata sui potenziali clienti, il che faciliterà un domani la loro fidelizzazione e la loro fiducia nei confronti della tua azienda. Offrire un'esperienza unica all’utente lo fa sentire importante. La connessione che si creerà tra voi è ciò che ti distinguerà dalla concorrenza.

Ecco perché il CRM per il marketing è lo strumento ideale per realizzare questo tipo di strategie di fidelizzazione. Una conoscenza approfondita del cliente e le possibilità di interazione fornite da questo strumento sono gli elementi fondamentali del marketing relazionale, per poter effettuare azioni mirate, migliorare la gestione dei potenziali clienti per guidarli nella loro prima esperienza d’acquisto, e fidelizzare quelli attuali.

Nel momento in cui un utente entra in contatto con la tua azienda tramite l’annuncio su un social, sul tuo sito web, o attraverso una ricerca su Google, questi comincia a lasciare tracce delle sue preferenze ed a creare un'immagine di sé. Già da questo punto potrai iniziare le tue azioni di marketing e cercare di stabilire un contatto con lui al fine di farlo diventare cliente.

Quali azioni prevede il CRM per il marketing relazionale?

  • Classificare le informazioni registrate interagendo con l’utente per sapere in quale fase del ciclo d’acquisto si trova. Le automazioni di marketing sono fondamentali in tal senso per effettuare una corretta segmentazione degli utenti che visitano il tuo sito web o interagiscono con te, e per inviare loro un messaggio personalizzato in base alle loro esigenze.
  • Automatizzare l'invio di messaggi che invoglino l'utente a portare a termine l’acquisto. Ossia: nutrire i prospect. Se l'utente è diventato un lead lasciando i suoi dati di contatto, tramite delle email possiamo informarlo di promozioni e sconti, o raggiungerlo con contenuti di qualità relativi ai prodotti che ha visto.
  • Mantenere periodicamente il contatto con i tuoi clienti e cercare di ampliare i loro interessi con nuove promozioni, con dei buoni sconto nel caso in cui abbia già acquistato, facendogli gli auguri di buon compleanno … in modo che non si dimentichino di te.
  • Segmentare i contatti e inviare loro messaggi in base al lead scoring, ossia il punteggio che hai dato al livello di interesse d'acquisto (ha visitato la pagina dei prezzi, apre i messaggi delle promozioni, è arrivato ad avere un prodotto nel carrello virtuale, ecc.).
 

  
Il marketing relazionale ti consente di interagire in maniera personalizzata con i tuoi clienti, potenziali e non, considerando la fase del ciclo d’acquisto in cui si trovano.
  
Conoscere i tuoi clienti e segmentarli correttamente grazie al CRM per il marketing lo rende lo strumento ideale per le tue azioni di marketing relazionale, per offrire ai tuoi utenti un'esperienza d’acquisto unica.
 
 

Il CRM nel marketing digitale: le strategie nell'era dell'interconnettività

Gli attuali CRM sono in grado di raccogliere dati attraverso diversi e molteplici canali di comunicazione: email, telefono, social network, pagine web, chat ... Quindi, possiamo parlare del marketing attuale come di un marketing digitale, una delle ultime tendenze per sviluppare strategie di business basate sull'interconnettività dell'era di internet.

La crescente popolarità delle piattaforme dei social media e la conseguente possibilità di ricavare con facilità informazioni sui loro consumatori, hanno influenzato le strategie di marketing delle aziende. Ora si può persino avere accesso a dati di geolocalizzazione di un utente, per esempio grazie alla connessione satellitare del suo smartphone o ai pagamenti degli acquisti online.

Le attività e il comportamento dei tuoi utenti sono diventati facilmente controllabili con i CRM per il marketing digitale: potrai aver accesso in tempo reale a tutte le informazioni di cui hai bisogno. Più informazioni potrai ricavare sui tuoi clienti, più facile sarà la loro segmentazione e, quindi, maggiore sarà la tua capacità di personalizzare i messaggi o le offerte nel momento in cui deciderai di interagire con loro.

Il miglioramento della connessione tra aziende e clienti ha cambiato il modo di interagire di entrambi, e non solo quello dei venditori, ma anche quello degli utenti nei confronti delle aziende, poiché la comunicazione è diventata bilaterale. Gli utenti sentono il bisogno di comunicare direttamente con le imprese e possono farlo facilmente grazie alle chat live o ai social network. Questa connettività bilaterale è essenziale per una buona fidelizzazione dei tuoi clienti.

 
Usare il CRM per il marketing digitale è una delle strategie vincenti per raggiungere i tuoi clienti: potrai disporre in tempo reale di una grande quantità di informazioni sui loro comportamenti commerciali. L’interconnettività dei dispositivi online facilita lo scambio di dati, che si trasformano in preziose informazioni per le campagne di marketing.
 

I vantaggi di utilizzare un CRM per il marketing

  1. Ottenere maggiori informazioni sul comportamento dei consumatori. Il marketing digitale e i canali online sono preziose fonti di informazione per la tua azienda, che il software per il marketing potrà utilizzare in maniera produttiva. In questo modo i commerciali potranno conoscere le preferenze dei clienti e le tendenze del mercato, e dunque prendere decisioni strategiche, dirigendosi in primis ai clienti potenzialmente più redditizi.
  2. Migliorare la segmentazione dei clienti in base alle tendenze attuali. Con le informazioni raccolte su ciascun cliente, sulle vendite effettuate e sulla fase del ciclo d’acquisto di ogni utente, la segmentazione risulterà davvero efficace per personalizzare i le comunicazioni che vorrai inviar loro. Potrai raggrupparli per interessi, per acquisti effettuati, per affinità con il tuo marchio, ... Tutti parametri attualmente utilizzati nel marketing digitale o relazionale per trasformare le campagne pubblicitarie in vendite reali.
  3. Automatizzare i messaggi personalizzati. Con un CRM per il marketing, e una corretta segmentazione dei clienti, possiamo effettuare campagne e condividere contenuti personalizzati in maniera completamente automatica, attraverso diversi canali.
  4. Monitorare l'efficacia delle campagne. L'analisi dei dati di questo strumento consente di conoscerne l'efficacia e la redditività. Quanti utenti alla fine hanno effettuare l’acquisto? Quanti hanno cliccato sulla promozione? Quanti hanno richiesto i buoni sconto? I risultati possono essere verificati e possono rivelare se sia necessario cambiare.
  5. Incentivare le vendite durante il ciclo d’acquisto dei tuoi utenti. Esiste una percentuale di clienti che non riesce a superare la prima fase del ciclo d’acquisto. Con il tuo CRM potrai raccogliere informazioni ogni volta che un potenziale cliente si sofferma su un determinato prodotto o servizio: questo ti consente di inviare promozioni personalizzate, attraverso i social network o altre piattaforme, per mantenere vivo il suo interesse e ricordargli cosa ha attirato la sua attenzione.
  6. Ridurre i costi ed aumentare il ROI. Un'efficace campagna di marketing offre un forte ritorno sull'investimento, nonché nuove opportunità di vendita e di crescita.
 
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Essere in grado di anticipare i comportamenti dei tuoi clienti, conoscere bene le loro preferenze e i loro interessi senza risultare pesante è strategicamente importante. Con un software CRM sarai in grado di automatizzare e ottimizzare la gestione dei tuoi clienti e le tue attività commerciali, ma non tutti i CRM presentano le stesse funzionalità. Ogni azienda ha le sue particolarità, i suoi obiettivi e una diversa tipologia di clienti, quindi è importante scegliere il programma che si adatta davvero al tuo business.

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