Détecter les opportunités commerciales et savoir à quel stade du processus de vente se trouvent les clients potentiels est essentiel pour renforcer la force du service commercial. Avoir accès à ces informations est un grand avantage pour l'équipe de vente de toute organisation, car cela facilite la prise de décision stratégique. C'est pourquoi il est essentiel de gérer correctement le pipeline, c'est-à-dire les opportunités ouvertes lors du processus de vente. Dans cet article, nous vous expliquons les clés de la gestion du pipeline de vente via un logiciel de gestion de la relation client.

 

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Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Le pipeline, également appelé entonnoir de ventes, regroupe toutes les opportunités commerciales qui se présentent au cours de chacune des étapes constituant le processus de vente. Lors de la gestion du pipeline, il est important de garder à l'esprit deux objectifs essentiels : gérer les opportunités au fur et à mesure qu'elles se développent dans le processus de vente, et simplifier et optimiser les prévisions de vente. Pour simplifier l'enregistrement des activités commerciales et surveiller les opportunités générées, un outil de CRM peut s'avérer très utile. Continuez à lire et découvrez comment.

 

Comment optimiser le pipeline de vente à l'aide d'un système CRM ?

Le pipeline de vente est composé de différentes phases, de l’entrée du prospect dans le système à sa conversion en client. Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est un outil informatique utilisé pour définir les processus de vente et avoir une vision globale de l’activité commerciale, ainsi que pour contrôler les relations avec les clients potentiels. Cet outil offre de nombreux avantages pour le processus de vente, tels que l'analyse des clients potentiels à chacune des étapes. Nous vous donnons ici les clés pour gérer le pipeline de manière optimale via un CRM :

 

Intégrez toutes les informations client :
Pour optimiser le processus de vente, il est essentiel de disposer de données sur vos clients, d’offrir un traitement totalement personnalisé et de pouvoir satisfaire leurs besoins. Un CRM vous permet de collecter toutes les informations pertinentes, telles que le numéro de téléphone, le nom de l'entreprise, le courrier électronique, les postes à responsabilité, etc. ainsi que leurs habitudes de consommation.

Documentez les différentes phases du processus :
Définir chaque étape du pipeline est essentiel pour identifier le moment approprié afin de les guider jusqu'à la clôture de la vente. Avec un CRM, il est possible de documenter les phases afin que l'équipe commerciale dispose des données nécessaires pour savoir quand déplacer un client potentiel vers la prochaine étape. Cela permet également de suivre les progrès des fournisseurs afin de garantir la réalisation des objectifs de l'entreprise.

Automatisez les activités commerciales :
Les systèmes de gestion de la relation client permettent la création d’actions automatisées pouvant être répétées afin de faciliter le travail du service commercial. De cette manière, il est possible de normaliser les processus pour gagner du temps et améliorer l'efficacité des fournisseurs.

Augmentez la précision des rapports :
De nombreuses entreprises dépourvues de système de gestion de la relation client utilisent des feuilles de calcul pour suivre leurs ventes. Cependant, ce n'est pas une pratique recommandée, car la possibilité de faire des erreurs lors de l'introduction de données et de formules est infinie. Par contre, un logiciel de gestion de la relation client permet d’attribuer automatiquement les valeurs correctes afin d’éviter l’apparition d’erreurs et d’accroître la précision des rapports.

 
Comment optimiser le pipeline de vente a l'aide d'un systeme CRM ?
 

Définissez clairement les objectifs :
Il est extrêmement important que toutes les entreprises fixent des objectifs clairs et concis afin d’obtenir des résultats positifs. Un système CRM simplifie cette tâche car il permet de prévoir les chiffres à atteindre pour toute l’équipe commerciale. De cette manière, il est possible de travailler de manière coordonnée pour atteindre les objectifs de l'organisation.

 

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